Mercados De Consumo Y Comportamiento De Los Compradores De Consumidores

¿Quieres saber cómo es el comportamiento de los compradores de consumidores? Aquí te enseñaremos el comportamiento de los consumidores y compradores, el comportamiento de compra de los consumidores finales, los individuos y hogares que compran bienes y servicios para consumo personal. Te invitamos a quedarte con nosotros.

Objetivo 1: ¿qué es el comportamiento del consumidor?

• Dadas las características que afectan el comportamiento del consumidor, diseñar esfuerzos de marketing para llegar a los consumidores.
• Proceso continuo que comienza antes de la compra y continúa después del consumo.
• Los mercados deben ser conscientes de los problemas antes, durante y después de la compra para generar lealtad a la marca y relaciones duraderas con los clientes.
• Las respuestas de los consumidores son la prueba del éxito.

Objetivo 2 - factores que afectan el comportamiento de los compradores al consumidor

Las compras de los consumidores están fuertemente influenciadas por características culturales, sociales, personales y psicológicas.

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Factores culturales sobre el comportamiento de los compradores

Ejercer una amplia y profunda influencia en el comportamiento de los compradores al consumidor.

Cultura

Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de la familia y otras instituciones importantes.

Ejemplo: libertad, individualismo, comodidad material, etc.

• Varía de un país a otro.
• Cambio cultural: los cambios en los valores culturales pueden generar demanda de ciertos productos.

Subcultura

Un grupo de personas con sistemas de valores compartidos basados ​​en experiencias y situaciones de vida en común.

Ejemplo: nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geográficas.

• Conformar importantes segmentos de mercado y tener productos a medida.
• Subculturas regionales: programas distintivos para regiones (es decir, provincias) que pueden tener productos específicos.
• Naciones fundadoras: las naciones fundadoras (aborígenes, ingleses y franceses) tienen una gran influencia en los valores y la cultura de compra.
• Consumidores étnicos: las minorías visibles tienen necesidades específicas que pueden satisfacerse con productos especializados o de nicho.
• Consumidores maduros: los diferentes grupos de edad tienen una cultura distinta, como servicios de conveniencia, productos farmacéuticos, muebles, etc.

Clase social

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

• Determinado por una combinación de ocupación, ingresos, educación, riqueza y otras variables.
• Las personas dentro de la clase social tienden a exhibir un comportamiento de compra similar.

Ejemplo: ropa, muebles para el hogar, ocio, automóviles.

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Factores sociales sobre el comportamiento de los compradores

Influenciado por diferentes factores sociales.

Grupos y redes sociales

Dos o más personas que interactúan para lograr objetivos individuales o mutuos.

• Grupos de membresía: influencia directa a dónde pertenece una persona.
• Grupos de referencia: puntos de comparación o referencia directas o indirectas.
• A menudo, la influencia es el grupo al que no pertenecen.

Influencia de boca en boca y marketing de boca a boca

• Las palabras y recomendaciones personales tienden a ser más creíbles que las fuentes comerciales.
• Líder de opinión: una persona dentro de un grupo de referencia que, debido a habilidades especiales, conocimientos, personalidad u otras características, ejerce influencia social sobre los demás.
• Buzz Marketing: reclutar o crear líderes de opinión para que sirvan como embajadores de la marca para difundir los productos de la empresa.

Redes sociales de opinión

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• Comunidades sociales en línea: blogs, sitios web de redes sociales e incluso mundos virtuales, donde las personas socializan o intercambian información y opiniones.
• Aprovecha el poder de estas redes promocionando productos y construyendo relaciones más estrechas con los clientes al interactuar con los clientes.

Familia

La organización de compra de consumidores más importante de la sociedad: el papel del marido, la mujer y los hijos.

• Los especialistas en marketing satisfacen las necesidades de géneros opuestos en los cambios de industria.

Ejemplo: Manland en IKEA está dirigido a esposos y novios con fobia al comercio minorista.

• Los niños influyen en los padres a través de áreas como la comida, la ropa y el entretenimiento.

Funciones y estado

Una persona pertenece a muchos grupos; su posición en el grupo se puede definir como un rol o un estado.

• Rol : consiste en las actividades que se espera que las personas realicen de acuerdo con las personas que las rodean.

Los productos suelen ser adecuados para las funciones y el estado.

Factores personales sobre el comportamiento de los compradores

Ahora veamos los Factores personales sobre el comportamiento de los compradores:

Etapa de edad y ciclo de vida

Las personas cambian los bienes / servicios comprados a lo largo de su vida; los gustos a menudo están relacionados con la edad.

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• Los cambios en las etapas de la vida son el resultado de la demografía y los eventos que cambian la vida.

Ejemplo: matrimonio, tener hijos, cambios en los ingresos personales, mudanza, jubilación.

Ocupación

La ocupación afecta los productos y servicios adquiridos.

• Los trabajadores manuales compran ropa de trabajo resistente y los ejecutivos compran más trajes de negocios.

Situación económica

Las tendencias en los ingresos personales, los ahorros y las tasas de interés afectan las decisiones de marketing.

• Para contrarrestar una recesión, se ofrecen productos con descuento o más baratos.

Estilo de vida

El patrón de vida de una persona expresado en sus actividades, intereses y opiniones.

• Mide las dimensiones de AIO (actividades, intereses y opiniones) para capturar patrones de actuación e interacción.
• Ayuda a los especialistas en marketing a comprender los cambios en los valores del consumidor.

Personalidad y auto-concepto

Personalidad: características psicológicas únicas que distinguen a una persona o grupo.

• Descrito en términos de rasgos como autoconfianza, dominio, sociabilidad, etc.

• Útil para el análisis del comportamiento del consumidor.

• Personalidad de la marca: combinación específica de rasgos humanos atribuidos a una marca en particular.

• Sinceridad
• Emoción
• Competencia
• Sofisticación
• Rugosidad

Factores psicológicos sobre el comportamiento de los compradores

Ahora, veamos los factores psicológicos sobre el comportamiento de los compradores:

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Motivación

Una necesidad que es lo suficientemente urgente para dirigir a la persona a buscar la satisfacción de la necesidad.

• Puede ser biológico, psicológico.
• Freud: la gente desconoce en gran medida las fuerzas psicológicas reales que configuran su comportamiento.
• Investigación de la motivación: investigación cualitativa diseñada para probar las motivaciones subconscientes ocultas de los consumidores.
• Investigación interpretativa del consumidor: profundice en la psique del consumidor y desarrolle mejores estrategias de marketing.
• Maslow: jerarquía de necesidades que involucran fisiológica, seguridad, social, estima y autorrealización.

Percepción

Proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan información para formar una imagen significativa de la palabra.

• Atención selectiva : tendencia de las personas a filtrar la mayor parte de la información expuesta.
• Distorsión selectiva : tendencia a interpretar la información de una manera que respalde sus creencias.
• Retención selectiva : tendencia a recordar los buenos puntos sobre una marca favorecida y olvidar los buenos comentarios sobre las marcas de la competencia.

Publicidad subliminal: publicidad incorporada en los medios para invocar compras.

Aprendiendo

Cambios en el comportamiento de un individuo derivados de la experiencia.

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• La mayor parte del comportamiento humano se aprende a través de impulsos, estímulos, señales, respuestas y refuerzos.
• Impulso: fuerte estímulo interno que requiere acciones, motivos cuando se dirige hacia un objeto de estímulo en particular.
• Señales: estímulos menores que determinan cuándo, dónde y cómo responde la persona.

Creencias y actitudes

• Creencia: pensamiento descriptivo que una persona tiene sobre algo.

• Basado en el conocimiento, la opinión, la fe, puede estar cargado de emociones.

• Actitudes: evaluaciones, sentimientos y tendencias favorables o desfavorables relativamente consistentes hacia un objeto o idea.

• Ponen a las personas en un estado de ánimo en el que les gusten o no les gusten las cosas.

Objetivo 3 - tipos de comportamiento en las decisiones de compra

Ahora, veamos los tipos de comportamiento de los compradores en las decisiones de compra:

Comportamiento de compra

El comportamiento de los compradores en las compras se basa en el grado de participación del comprador y el grado de diferencias entre las marcas.

Comportamiento de los compradores en las compras complejas

Alta participación del consumidor en una compra y diferencias significativas percibidas entre marcas.

• El producto puede ser caro, arriesgado, adquirido con poca frecuencia y muy expresivo, ¡y hay muchas opciones!
• Proceso de aprendizaje: desarrolle creencias, actitudes y realice una compra reflexiva.

• Los especialistas en marketing deben comprender el proceso y ayudar a los compradores a aprender.

Comportamiento de los compradores que reducen la disonancia

Alta participación del consumidor pero pocas diferencias percibidas entre marcas.

• Los productos son caros, poco frecuentes o arriesgados, pero las opciones son similares a las de las marcas.
• Disonancia posterior a la compra (incomodidad después de la venta): las desventajas se notan en el artículo comprado o los consumidores escuchan cosas buenas sobre otras marcas.

• Los especialistas en marketing deben proporcionar evidencia y apoyo para ayudar a los consumidores a sentirse bien.

Comportamiento habitual de compra

Baja participación del consumidor y pocas diferencias de marca significativas.

• Los consumidores no investigan ni sopesan las opciones, es un hábito comprar la marca.
• Repetición de anuncios: crea familiaridad con la marca en lugar de convicción de marca, el consumidor está familiarizado con la marca a través del aprendizaje pasivo.

• Bajo compromiso con las marcas, por lo que los especialistas en marketing utilizan promociones de precios y ventas para promover la compra.

Comportamiento de compra que busca variedad

Baja participación del consumidor, pero diferencias de marca percibidas significativas.

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• Mucho cambio de marca por aburrimiento o interés por probar cosas nuevas (variedad).
• La estrategia de marketing consiste en dominar el espacio en las estanterías, mantenerlos almacenados y publicar anuncios recordatorios frecuentes.

El proceso de decisión del comprador

Consta de 5 etapas: reconocimiento de necesidades, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra.

1. Necesita reconocimiento

Primera etapa del proceso de decisión del comprador: el consumidor reconoce un problema o una necesidad.

• Activado por estímulos internos (necesidades normales) o estímulos externos (a través de anuncios o el boca a boca)

2. Búsqueda de información

Segunda etapa: el consumidor se anima a buscar más información; el consumidor puede haber prestado mayor atención o puede realizar una búsqueda activa de información.

• Los consumidores obtienen información de muchas fuentes:
• Fuentes personales (familiares, amigos, vecinos, conocidos)
• Fuentes comerciales (publicidad, vendedores, sitios web de distribuidores, envases, pantallas)
• Fuentes públicas (medios de comunicación, organizaciones de calificación de consumidores, búsquedas en Internet)
• Fuentes experienciales (prueba de manejo del producto)
• Las fuentes más efectivas son personales : legitiman y evalúan los productos para el comprador.

3. Evaluación de alternativas

Tercera etapa: el consumidor usa la información para evaluar marcas alternativas en el conjunto de opciones.

• Los consumidores pueden usar cálculos cuidadosos y pensamiento lógico o impulso e intuición.
• Los compradores consideran varios atributos con diferente importancia .

4. Decisión de compra

Cuarta etapa: el consumidor decide qué marca comprar.

• Los factores se interponen entre la intención de compra y la decisión:
• Actitudes de los demás
• Factores situacionales inesperados

5. Comportamiento posterior a la compra

Quinta etapa: los consumidores toman medidas adicionales después de la compra en función de su satisfacción con la compra.

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• La satisfacción se deriva de las expectativas del consumidor y del rendimiento percibido del producto.
• Disonancia cognitiva: malestar causado por un conflicto posterior a la compra.
• Los consumidores se sienten incómodos por adquirir inconvenientes de la marca elegida y perder los beneficios de las que no han comprado.
• Satisfacción del cliente: clave para construir relaciones rentables.
• Los especialistas en marketing que van más allá de satisfacer las expectativas y deleitar al cliente generan una mayor satisfacción.

Objetivo 4 - el proceso de decisión del comprador para nuevos productos

• Nuevo producto: un bien, servicio o idea que los clientes potenciales perciben como nuevo.
• Proceso de adopción: el proceso mental a través de un individuo pasa desde el primer aprendizaje sobre una innovación hasta la adopción final.

Etapas del proceso de adopción

Ahora, veamos Etapas del proceso de adopción del comportamiento de los compradores

5 etapas de adopción

• Conciencia
• Interesar
• Evaluación
• Prueba
• Adopción

Diferencias individuales en innovación

• Cada área de producto presenta consumidores de diferente preparación:
• Innovadores, primeros en adoptar, mayoría temprana, mayoría tardía, rezagados

Influencia de las características del producto en la tasa de adopción

Cinco características importantes para influir en la tasa de adopción de una innovación

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1. Ventaja relativa: qué tan superior parece en comparación con los productos existentes.
2. Compatibilidad: cómo se ajusta a los valores y experiencias de los consumidores potenciales.
3. Complejidad: lo difícil que es de entender o usar.
4. Divisibilidad: cuán probada es la innovación de forma limitada.
5. Comunicabilidad: cómo se pueden comunicar a otros los resultados del uso de la innovación.

Conclusión

Como puedes ver, los mercados de consumo y comportamiento de los compradores de consumidores se basan mucho en las distintas etapas expuestas. Te aconsejamos que tomes en cuenta cada una para que puedas aplicar con éxito tu estrategia de marketing. Esperamos haberte ayudado con esta información.