Plan De Ventas: 7 Pasos Para Crear Uno Que Haga Crecer Tu Cartera

Plan de ventasUn plan de ventas es el primer paso para definir tu estrategia de ventas, cuáles son tus objetivos de ventas y cómo los vas a alcanzar. Debes formalizar quién es tu público objetivo, cómo se estructurará tu equipo, qué tipos de representantes contratarás, qué herramientas de comunicación y medición utilizarás, tus objetivos de ingresos y cómo medirás el rendimiento.

Un plan de ventas refinado es un recurso de referencia para tus representantes. Les ayuda a comprender mejor su función, responsabilidades, objetivos, tácticas y métodos. Bien hecho, empodera a tus representantes para que se desempeñen al más alto nivel.

Debido a que está repleto de estrategias detalladas y mejores prácticas, tus representantes pueden consultarlo constantemente para obtener soporte continuo. En este artículo, describiremos qué es un plan de ventas, por qué es importante crear uno y exactamente qué debes incluir en tu propio plan para tener el éxito que deseas.

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Índice De Contenidos
  1. ¿Qué es un plan de ventas y por qué crear uno?
  2. Los beneficios de un plan de ventas
  3. Planes de venta a medida para diferentes funciones
  4. Componentes de un plan de ventas efectivo
    1. 1. Misión y posicionamiento de la empresa
    2. 2. Objetivos y metas
    3. 3. Organización de ventas y estructura del equipo
    4. 4. Público objetivo y segmentos de clientes
    5. 5. Estrategias y metodologías de venta
    6. 6. Plan de ejecución de ventas
    7. 7. Medición del desempeño y los resultados
  5. Pensamientos finales

¿Qué es un plan de ventas y por qué crear uno?

Tu plan de ventas es una hoja de ruta que describe cómo alcanzarás tus objetivos de ingresos, quién es tu mercado objetivo, las actividades necesarias para lograr tus objetivos y cualquier obstáculo que debas superar en el camino.

Muchos líderes empresariales ven el plan de ventas como una extensión del plan de negocios tradicional. El plan de negocios contiene objetivos estratégicos y de ingresos en toda la organización, mientras que el plan de ventas establece cómo ayudar a lograrlos dentro de la organización de ventas. Un plan de ventas efectivo debe comunicar la siguiente información:

  1. Misión y posicionamiento de la empresa: ¿Por qué existe tu empresa y cuál es su posición en el mercado?
  2. Estructura de la organización de ventas: ¿Cómo será tu equipo de ventas? ¿Qué experiencia necesitan para entregar resultados?
  3. Objetivos y metas: ¿Cuáles son tus objetivos de ingresos? ¿Cómo desglosarás esas metas por cuotas trimestrales y mensuales?
  4. Público objetivo y segmentos de clientes: ¿Cuáles son las características de tu mercado objetivo? ¿Qué cuentas objetivo perseguirás?
  5. Estrategias y metodologías de ventas: ¿Cómo priorizarás las actividades de ventas? ¿Qué metodologías de ventas y libros de jugadas adoptarás para guiar a tus representantes?
  6. Plan de ejecución de ventas: ¿Cómo actuarás sobre estos datos? ¿Cuándo se ejecutarán los proyectos y actividades específicos?
  7. Medición del rendimiento y los resultados: ¿Con qué métricas y KPI se medirá tu equipo?

Antes de explorar estas áreas con mayor profundidad, debes comprender los beneficios que brinda un plan de ventas. Al comprender el propósito del plan de ventas, el mismo puede comunicarse de manera más efectiva y asegurar la aceptación de la sala de juntas.

Los beneficios de un plan de ventas

La mayoría de los vendedores están motivados por la acción. Debido a que se enfocan en hacer el trabajo por cualquier medio necesario, la planificación a menudo se descuida en favor de los resultados a corto plazo.

Si bien esto puede ayudarlos a alcanzar la cuota, la desventaja es que es impredecible. Los procesos de ventas deben tratarse como un sistema con pasos que pueden optimizarse. Si los representantes están haciendo cosas muy diferentes, es difícil descubrir qué funciona y qué no. Un buen plan de ventas puede mantenerlos encaminados utilizando sistemas repetibles.

Esto también significa que todos trabajarán hacia el mismo resultado. Por ejemplo, si tu objetivo de "verdadero norte" para el próximo trimestre es un valor de 250,000 euros en nuevos negocios, pueden colaborar y asegurarse de lograrlo juntos. A medida que descubras las actividades y metodologías que funcionan mejor, puedes refinar tu plan y desarrollarlo.

Adopta varias metodologías de ventas diferentes en todo el canal de ventas, centrándote en actividades que muevan la aguja. ¿Por qué? Porque algunas metodologías funcionan mejor que otras en ciertas situaciones y los representantes pueden encontrar varios escenarios a lo largo del proceso de compra. Cada metodología debe guiar a tus representantes sobre qué hacer a lo largo del proceso de ventas y cómo impulsar el trato.

La metodología correcta satisfará las necesidades de tu comprador y facilitará la canalización. Por ejemplo, una metodología SPIN Selling es excelente para descubrir los puntos débiles de los prospectos y llegar al meollo del problema, por lo que funciona mejor en las primeras etapas de descubrimiento y calificación del proceso de ventas.

Por otro lado, un enfoque de venta consultiva te ayuda a replantear cómo tu producto o solución resolverá problemas de manera única, lo que lo hace ideal para las etapas posteriores de intención y evaluación. Tu plan de ventas también debe arrojar luz sobre las herramientas y el talento que necesitas adoptar y nutrir. Descubre las respuestas a las siguientes preguntas:

  1. ¿A quién necesitamos contratar para ejecutar cada etapa?
  2. ¿Quién estará a cargo de administrar esos equipos?
  3. ¿Qué CRM es el más adecuado para organizar cada etapa?
  4. ¿Qué herramientas adicionales se requieren para ayudar a los miembros del equipo a realizar el trabajo?
  5. ¿Cómo mediremos el desempeño y los resultados?

Para responder a estas preguntas con precisión, debes recopilar la información y los datos correctos. Es probable que tu plan de ventas fracase si haces suposiciones sobre las necesidades del cliente y las condiciones del mercado.

Planes de venta a medida para diferentes funciones

¿Qué período de tiempo debe cubrir tu plan de ventas? ¿A qué funciones y departamentos debería aplicarse? Cada organización y función es diferente. A la hora de crear tu plan de ventas, tienes dos opciones:

  1. Crear un plan único que cubra toda la organización de ventas.
  2. Dedicar planes de ventas para cada función (desarrollo de ventas, gestión de cuentas, entre otros).

La dirección que elijas dependerá de tu plantilla y de la complejidad de cada función. Por ejemplo, si tienes un equipo de desarrollo de ventas con una gran cantidad de empleados (incluidos los gerentes), entonces se justifica tener un plan de ventas dedicado. Si bien el contenido variará para cada función, el marco seguirá siendo el mismo.

Componentes de un plan de ventas efectivo

Si deseas prepararte para el éxito de ventas, tu mejor estrategia radica en estar completamente preparado para la llamada de ventas más importante. Es fundamental pensar en todos los aspectos de la llamada con anticipación. No te engañes pensando que puedes improvisar: obtendrás resultados mucho mejores si defines claramente tus objetivos y creas una estrategia que puedes seguir para alcanzarlos.

Con una planificación cuidadosa, tendrás una visión mucho más clara de lo que necesitas lograr y una hoja de ruta sobre cómo llegar allí. Desafortunadamente, a muchos profesionales de ventas nunca se les ha enseñado a crear un plan de ventas integral. La buena noticia es que el proceso es relativamente simple. Aquí se explican los componentes de un plan de ventas efectivo:

1. Misión y posicionamiento de la empresa

No importa su función o antigüedad, todos en tu organización deben trabajar hacia los mismos objetivos. Esto significa comprender lo que tu organización está tratando de lograr y en qué parte del mercado se posiciona. Para entender esto, los líderes de ventas deben involucrarse en todas las áreas de la estrategia comercial.

Es imposible colaborar y trabajar hacia los mismos objetivos si están determinados solo por un grupo selecto de partes interesadas. Supongamos que eres un director de ventas que se unió a una organización para liderar sus esfuerzos de ventas. Para familiarizarte completamente con el posicionamiento de la empresa, sigue los pasos a continuación:

  1. Colabora con el marketing: tus equipos de marketing viven y respiran el posicionamiento de tu empresa. Tómate el tiempo para hablar con cada función de crecimiento, desde la generación de demanda hasta el marketing de rendimiento.
  2. Entrevista a los equipos de éxito del cliente: los representantes de atención al cliente hablan con los clientes existentes todos los días. Entrevístalos para encontrar preguntas comunes y puntos débiles.
  3. Habla con tus clientes: los conocimientos de los clientes son una parte fundamental de cualquier estrategia de posicionamiento. Habla directamente con los clientes existentes para averiguar qué les gusta de tu producto o servicio.
  4. Lee el blog de tu empresa: los encargados de la producción de contenido tienen un gran conocimiento de las necesidades de los clientes. Consulta artículos de blog y libros electrónicos para familiarizarte con el lenguaje del cliente y los temas comunes.
  5. Busca menciones en la web: ¿Cómo hablan otras personas de tu organización? Busca menciones de prensa, artículos y reportajes que mencionen tus productos y servicios.

Esta información puede proporcionar contexto sobre cómo se posiciona actualmente tu empresa en el mercado. Podrás ver qué influye en esta información, brindándote la perspectiva de tu cliente. Finalmente, habla con el equipo que estuvo a cargo de definir el posicionamiento de la empresa. Ve armado con una lista de preguntas y usa este tiempo para averiguar por qué tomaron ciertas decisiones. Aquí hay unos ejemplos:

  • ¿Cuáles fueron las ideas más importantes de la investigación original de la audiencia objetivo que lo llevaron a crear nuestra declaración de posicionamiento?
  • ¿Qué investigación de la competencia nos llevó a posicionarnos en las formas X, Y y Z? ¿Esto nos diferencia significativamente del resto de la multitud? ¿Cómo?
  • ¿Qué ideales y valores centrales nos impulsaron a hacer promesas X, Y y Z en nuestra declaración de posicionamiento? ¿Han cambiado de alguna manera desde que lanzamos? Si es así, ¿qué motiva estas promesas ahora?

Cómo comunicar misión y posicionamiento

Dentro de esta sección del plan de ventas, debes incluir la siguiente información:

  1. Misión de la empresa: por qué existe su empresa y el valor que está decidido que aporte al mercado.
  2. Competencia: Incluye información sobre competidores directos (aquellos que ofrecen productos y servicios similares), así como competidores indirectos (marcas que resuelven el mismo problema de diferentes maneras).
  3. Propuestas de valor: encapsula las características, los beneficios y las soluciones que ofrece tu producto.

2. Objetivos y metas

Ahora que sabes qué representa su empresa y por qué existe en el mercado, debes definir tus objetivos de ingresos y otros objetivos de los que son responsables las ventas. Como se mencionó anteriormente, los objetivos de ventas generalmente están alineados con los objetivos comerciales. Los objetivos de ingresos se establecen en la sala de juntas y es tu trabajo alcanzarlos.

Esta es la razón por la que los líderes de ventas y los directores de ingresos (CRO) son una pieza fundamental del rompecabezas de la sala de juntas. Tienen los conocimientos de rendimiento que impulsarán el establecimiento de objetivos alcanzables (y lo que se necesita para lograrlos).

Los objetivos de ingresos darán forma a tu estrategia de ventas, utilízalos para aplicar ingeniería inversa a las cuotas, la actividad de ventas y el personal que necesitas para ejecutarlos. Utiliza datos sobre la actividad de ventas y el rendimiento anterior para calcular los objetivos de ventas. Debes desglosar esto por etapa de canalización y actividad realizada por los representantes en todas las funciones.

Por ejemplo, ¿cuántos correos electrónicos fríos se necesitan para generar un trato? ¿Cuál es el LTV promedio de tu cliente? Desglosar estos números te permite pronosticar con precisión lo que se necesitará para lograr tu nuevo objetivo de ingresos. También revelará la experiencia necesaria para cada actividad, junto con los cambios necesarios en la estructura organizativa.

Cómo comunicar objetivos y metas

Tu plan de ventas debe indicar claramente el objetivo de ingresos por el que todos están trabajando. Esto asegurará que todos los miembros del equipo estén trabajando juntos en la misma página. Desglosa este objetivo de ingresos en objetivos de ventas y objetivos de actividad para tu equipo. Estos pueden incluir:

  • 200 correos electrónicos fríos en total enviados por día.
  • 200 llamadas en frío totales realizadas por día
  • 25 demostraciones realizadas por día.
  • 5 nuevas citas de ventas realizadas al día.
  • 100 correos electrónicos de seguimiento enviados por día.

Incluye objetivos para el tiempo que lleva actuar en cada actividad. Por ejemplo, el desempeño anterior podría indicar una tasa de citas más alta cuando el tiempo de respuesta del cliente potencial es inferior a cinco horas. Con esta información, puedes definir acuerdos de nivel de servicio (SLA) para cada actividad. A continuación, define objetivos para otras métricas. Esto incluye la tasa de ganancias y las tasas de conversión entre las etapas del embudo.

Las actividades son las acciones específicas que tus representantes y tú pueden controlar, mientras que los objetivos de ventas son los resultados proporcionados por esas actividades. Al establecer objetivos para ambos, puedes optimizar cada actividad para mover aún más la aguja a medida que ejecutas tu plan de ventas. Dentro de esta sección del plan de ventas, debes incluir la siguiente información:

  • Objetivos de ingresos : realice ingeniería inversa de los objetivos de ingresos de la sala de juntas para descifrar los objetivos de ventas alcanzables y la cantidad de personal necesario para alcanzarlos.
  • Calcule los objetivos de ventas : use datos sobre la actividad de ventas y el rendimiento anterior para definir cuotas y métricas para cada etapa del canal de ventas.
  • Identifique la experiencia necesaria para cada actividad : ¿Qué cualidades y atributos necesita su personal para lograr estas actividades predefinidas? ¿Cuánta experiencia previa necesitan frente a lo que se puede aprender en el trabajo?

3. Organización de ventas y estructura del equipo

Con tus objetivos definidos, puedes trabajar en la identificación del talento y la experiencia necesarios para alcanzarlos. A quién contrates dependerá de tu modelo de negocio y de las actividades necesarias para alcanzar tus objetivos. Por ejemplo, una agencia de marketing que depende de relaciones sólidas se beneficiará más de un ejecutivo de desarrollo comercial que de un SDR.

Utiliza los objetivos establecidos en la sección anterior para identificar a quién necesitas contratar como parte de tu estructura organizacional. Por ejemplo, si el representante de desarrollo de ventas promedio puede enviar 20 correos electrónicos fríos al día y necesitas enviar 200 para lograr tus objetivos, necesitarás alrededor de diez representantes para alcanzar tus objetivos.

Se debe evitar la microgestión, pero ahora es un buen momento para pedirles a tus equipos existentes que informen sobre el tiempo dedicado a ciertas actividades. Al mantener una hoja de tiempo, tendrás un pronóstico preciso sobre cuánto tiempo llevarán ciertas actividades y la capacidad de cada representante.

Cómo comunicar su organización de ventas y la estructura del equipo

Esta sección de tu plan de ventas debe justificar a quién necesitas en tu equipo y el presupuesto requerido para contratarlos. Utiliza los objetivos y las métricas basadas en actividades mencionadas en la sección anterior para cuantificar estas necesidades. Sé específico al incluir la siguiente información:

  1. Estructura del equipo: estas son las funciones que componen tu organización de ventas general. Los roles de los equipos de SDR, desarrollo comercial y cuentas deben estar bien definidos.
  2. Roles y responsabilidades: incluye los roles que necesitas contratar, junto con las tareas de las que son responsables. Esto te ayudará a producir descripciones de puestos que atraigan a grandes talentos.
  3. Salario y compensación: ¿Cómo serán remunerados tus equipos? Tener salarios competitivos, esquemas de compensación e incentivos de ventas atraerá a los mejores y los mantendrá motivados.
  4. Cronograma: intentar contratar a docenas de personas a la vez es difícil. Prioriza la contratación en función de la importancia de cada función para ejecutar tu plan de ventas. Adopta un enfoque de contratación por etapas para incorporar nuevos representantes con la atención que merecen.

Incluya la información de cada miembro del equipo en una tabla en tu plan de ventas.

Visualizar cada función ayuda a todas las partes interesadas a comprender a quién están contratando y las personas de las que son responsables. Les da la oportunidad de colaborar en el plan e identificar las responsabilidades y cualidades críticas en los candidatos ideales. Dentro de esta sección del plan de ventas, es necesario incluir la siguiente información:

  • Estructura del equipo: define una estructura de alto nivel para representar tu equipo y las funciones que realizarán. Esto ayuda a explicar por qué se necesita a cada miembro del equipo.
  • Funciones específicas: profundiza en las funciones y responsabilidades específicas de cada miembro del equipo. Utiliza los conocimientos que acumulaste en el ejercicio de "cualidades y experiencia necesarias para cada actividad" en el Paso 3 para seleccionar descripciones de trabajo específicas. Esto también guiará cuántas repeticiones necesitas para completar cada actividad de manera eficiente, así como un plan de compensación competitivo.
  • Línea de tiempo: resume tu línea de tiempo de contratación para generar una imagen clara de a quién necesitas contratar primero y con qué frecuencia incorporarás nuevas contrataciones una vez que se cubran los puestos críticos.

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4. Público objetivo y segmentos de clientes

De nada sirve un plan de ventas sin saber a quién vender. Tener perfiles y segmentos de clientes claramente definidos es fundamental para el éxito. Comienza con los criterios de tu cuenta de destino. Incluye la siguiente información para definir claramente qué empresas desea atraer:

  • Industrias: ¿A qué mercados y nichos atienden? ¿Hay ciertos subsegmentos de esas industrias en las que se especializa?
  • Número de empleados: ¿Cuántos empleados tienen sus mejores cuentas dentro de tu organización?
  • Financiamiento: ¿Han obtenido una o varias rondas de financiamiento?

Recopila toda la información que puedas sobre tus desafíos organizacionales. Esto puede incluir obstáculos al crecimiento, cuellos de botella en la contratación e incluso barreras creadas por la legislación. Dentro de esas cuentas objetivo están tus compradores. Estas personas tienen una necesidad de tu producto y servicio, cada una con sus propios desafíos y objetivos. La forma en que vendes a cada comprador variará, incluso cuando están dentro de la misma organización.

Cómo comunicar el público objetivo y los segmentos de clientes

Las personas de clientes bien documentadas alimentadas por los conocimientos de los clientes te ayudarán a dirigir tu plan de ventas en la dirección correcta. Las personas fuertes incluyen las siguientes percepciones de los clientes:

  • Perfil: incluye información básica sobre su rol, cómo es su trayectoria profesional y las prioridades comunes dentro de sus vidas personales.
  • Datos demográficos: agrega información más detallada sobre su edad, nivel de ingresos y situación de vida. La información demográfica puede ayudar a adaptar tu mensaje para alinearte con el lenguaje utilizado en diferentes generaciones.
  • Atributos: ¿Cómo es su personalidad? ¿Son tranquilos o asertivos? ¿Manejan ellos mismos la comunicación directa o tienen un asistente? Utiliza estos atributos de identificación para comunicarte de manera efectiva.
  • Desafíos: ¿Qué obstáculos está tratando de superar esta persona? ¿Cómo afecta tu trabajo y cuál es el impacto en ellos personalmente?
  • Metas: ¿Cuáles son estos desafíos que les impiden alcanzar? ¿Por qué estos objetivos son importantes para ellos?
  • Cómo ayudamos: utilizando esta información, indica cómo tu producto o servicio ayuda a estas personas a superar los desafíos y alcanzar sus objetivos.

Estos conocimientos cambiarán a medida que su negocio crezca. Las empresas empresariales pueden querer revisar sus personajes a medida que avanzan en el mercado. Para las nuevas empresas, su público objetivo evolucionará con frecuencia a medida que encuentre un producto adecuado para el mercado.

Es importante revisar constantemente esta parte de tu plan de ventas. Incluso si tus objetivos y metodologías son los mismos, siempre ten el dedo en el pulso de las prioridades de tu cliente. Dentro de esta sección del plan de ventas será necesario que incluyas la siguiente información:

  • Personas de clientes definidas: incluye personas de clientes claramente definidas y criterios de cuenta de destino. Estos deben incluir ideas específicas que expliquen qué califica a una persona o institución para hacer esta lista.
  • Perspectivas complementarias de los clientes: más detalles sobre las personas de los clientes para obtener una imagen más clara de sus puntos débiles, desafíos, objetivos, datos demográficos y más. Esto lo ayudará a capacitar a tus representantes sobre cómo vender a este tipo de compradores, qué metodologías funcionarán mejor en varias etapas de ventas y refinar aún más el proceso de ventas.
  • Espacio para el cambio: tus clientes evolucionarán constantemente a medida que escala tu negocio y lanzas nuevas iteraciones de tu producto o servicio. Ten esto presente y actualiza esta sección según sea necesario.

5. Estrategias y metodologías de venta

Con el trabajo preliminar establecido, puedes comenzar a definir tu enfoque de ventas. Esto incluye las estrategias, técnicas y metodologías que utilizará para llevar tu oferta al mercado. Esta parte de tu plan de ventas puede terminar siendo la más grande. Describirá cada área práctica de tu estrategia de ventas, incluyendo:

  • Metodologías de ventas: las diferentes prácticas y enfoques que adoptarás para dar forma a tu estrategia de ventas.
  • Etapas de ventas: los diferentes pasos necesarios para convertir prospectos en clientes de pago.
  • Manuales de ventas: Las tácticas y técnicas necesarias para guiar a los contactos a lo largo de cada etapa del proceso de ventas.

Comienza por mapear cada etapa de tu proceso de ventas. ¿Cuáles son los pasos necesarios para guiar a un prospecto a través del flujo de negociaciones? Tradicionalmente, las etapas de ventas se dividen en nueve categorías:

  1. Prospección y generación de prospectos: el marketing debe generar prospectos, pero los representantes de ventas deben complementar este volumen con sus propios esfuerzos de prospección.
  2. Calificación: mide esos clientes potenciales con respecto a los criterios de tu cuenta de destino y las personas del cliente. Asegúrate de que encajen bien, priorizando tu tiempo en relaciones de alto valor.
  3. Establecimiento del contacto con nuevos clientes potenciales: correos electrónicos iniciales y actividad de seguimiento para guiar a los nuevos clientes potenciales hacia el embudo de ventas. Esta actividad incluye llamadas en frío y correo directo.
  4. Programación de citas: programa una demostración, una llamada de descubrimiento o una consulta.
  5. Necesidades definidas: después de la reunión inicial, comprenderás los problemas de tu cliente potencial y cómo tu producto o servicio puede resolverlos.
  6. Presentación: revelar la solución. Esto puede ser en forma de propuesta, paquetes de servicios personalizados o una presentación cara a cara.
  7. Negociación: esta etapa está dedicada a superar cualquier objeción que pueda tener tu prospecto.
  8. Ganar el trato: se firma el contrato y tu prospecto se convierte en cliente.
  9. Referencias: fomentar la lealtad es una actividad de toda la organización. Deleita a tus clientes y anímalos a recomendar a sus amigos y compañeros.

No todas estas etapas serán relevantes para tu organización. Por ejemplo, una empresa de SaaS que se basa en clientes potenciales entrantes puede hacer gran parte del trabajo pesado durante la reunión inicial y la demostración. Planifica tu proceso de ventas para identificar cada paso. Reúnete con otras partes interesadas para descubrir qué se necesita para cerrar nuevos acuerdos. Tu mapa de ventas debería verse así:

Plan de ventas

Cómo comunicar estrategias y metodologías de venta

En esta etapa, es posible que muchos de tus libros de jugadas no existan. El propósito del plan de ventas es pronosticar lo que necesitarás para alcanzar tus nuevas metas. Divide cada etapa de ventas en actividades separadas, junto con la parte interesada responsable de ellas.

Con tus actividades de ventas establecidas, puedes investigar las técnicas y metodologías necesarias para ejecutarlas. Por ejemplo, si vendes un producto complejo con largos ciclos de ventas, podrías adoptar una metodología de venta SPIN para identificar los puntos débiles y diseñar la mejor solución para los clientes potenciales. En resumen, cada etapa debe dividirse en las siguientes secciones:

  • Descripción: explica por qué esta etapa juega un papel importante en el fomento de clientes potenciales y el cierre de acuerdos.
  • Actividades: desglosa las tácticas y técnicas necesarias para mover oportunidades a lo largo de tu canal de ventas.
  • Stakeholders: definir quién es el responsable de cada etapa y las actividades dentro de las mismas.

Finalmente, usa estas actividades y etapas para formar tus manuales de ventas. Esto te ayudará a estructurar tu plan de capacitación, brindando una referencia en la que los representantes pueden confiar para obtener orientación. Dentro de esta sección del plan de ventas, debes incluir la siguiente información:

  • Enfoque integral de ventas: las estrategias, técnicas y metodologías que utilizarás para llevar tu oferta al mercado. Esto incluye definir las diversas metodologías, etapas y manuales de ventas que tus representantes utilizarán a lo largo del recorrido del comprador.

6. Plan de ejecución de ventas

Tienes el "quién" y el "qué". Ahora debes averiguar "cuándo" se pondrá en marcha tu plan de ventas. Una ejecución de ventas estructurada comunica claramente cuándo se alcanzarán los hitos clave. Debes indicar cuándo se completarán ciertos proyectos y actividades, así como los plazos de contratación en cada trimestre. El orden en que implementes tu plan también dependerá de tus prioridades. Muchas organizaciones de ventas prefieren adelantar la actividad que tendrá un mayor impacto en el resultado final.

Por ejemplo, al analizar tu proceso y estrategia de ventas actual, puedes encontrar que tus clientes existentes son una rica fuente de clientes potenciales calificados. Por lo tanto, tendría sentido priorizar las actividades de administración de cuentas que fomenten más de estas relaciones utilizando un programa de referencia estructurado.

También debes considerar cómo el reclutamiento afectará la carga de trabajo en el resto de tu equipo. Contrata demasiado rápido, y puedes terminar dedicando más tiempo a poner al día a los nuevos representantes y descuidar a tu equipo existente. Esto puede tener un gran impacto en la cultura y el flujo de negocios.

Cómo comunicar tu plan de ejecución de ventas

Al priorizar cada actividad y objetivo, puede crear un plan que equilibre los resultados a corto plazo con la inversión a largo plazo. Segmenta cada etapa de tu plan por mes y trimestre. Comienza con un cronograma aproximado que detalle los plazos aproximados. Esto debe incluir contrataciones clave, implementación de procesos y cualquier proyecto único que deba completarse.

Colabora en este cronograma con la sala de juntas antes de grabarlo en piedra. Haz que todas las partes interesadas participen en la decisión de cuándo deben completarse las tareas. Al aplicar esto a tu plan de ventas, usa diagramas y tablas de GANTT para visualizar proyectos e hitos clave. Dentro de esta sección del plan de ventas es necesario incluir la siguiente información:

  • Hitos clave: ¿Cuándo deben completarse los proyectos, las actividades y los esfuerzos de contratación? Puedes mapearlos por semana, mes, trimestre o todo lo anterior. Este cronograma estará definido por tus prioridades y objetivos de ingresos.
  • Una estrategia de objetivos a corto y largo plazo: con un cronograma de alto nivel trazado, puedes ver claramente cuándo lograrás tus objetivos. A partir de aquí, puedes configurar tu horario para que equilibre los objetivos a corto y largo plazo.

7. Medición del desempeño y los resultados

Finalmente, tu plan debe incluir detalles sobre cómo se mide el desempeño. Describe las métricas y actividades de ventas más importantes, junto con la tecnología necesaria para rastrearlas. Las métricas de rendimiento pueden indicar la efectividad de todo tu proceso de ventas. Las métricas elegidas generalmente se dividen en dos categorías:

  1. Las métricas primarias actúan como su guía de "verdadero norte". Por lo general, se trata de nuevos ingresos comerciales generados.
  2. Las métricas secundarias son aquellas que indican qué tan bien se están desempeñando áreas específicas de tu proceso de ventas. Estos incluyen el tiempo de respuesta del cliente potencial y el valor promedio de compra.

Las métricas que selecciones deben alinearse estrechamente con tus objetivos y actividades de ventas. Por ejemplo, en la etapa de establecimiento de citas, puedes medir la cantidad de demostraciones realizadas.

Cada equipo necesita su propio tablero de ventas para asegurarse de que están alcanzando sus objetivos. Los representantes de desarrollo de ventas tendrán prioridades diferentes a las de los ejecutivos de cuentas, por lo que es fundamental que tengan las herramientas para concentrarse en lo que es importante para ellos.

Cómo comunicar las métricas de rendimiento de ventas

Estructura esta parte de tu plan desglosando cada etapa de ventas. Dentro de estas secciones, enumera las métricas necesarias para asegurarte de que estás ejecutando un flujo de ventas saludable. Asigna cada métrica a un miembro de tu equipo, asegurándote de que se comparen con ellos como KPI. Por ejemplo, un representante de ventas podría medirse contra:

  • Valor de oportunidad promedio.
  • Tasa de cierre.
  • Número de nuevos clientes potenciales.
  • Conjunto de reuniones.

Hacer esto te ayudará a ejecutar una operación sin problemas tan pronto como implementes tu nuevo plan de ventas. Finalmente, investiga y evalúa la tecnología necesaria para medir con precisión estas métricas. Un buen CRM es el mejor sistema a utilizar para reunir tus datos. Dentro de esta sección del plan de ventas debes incluir la siguiente información:

  • Medición del rendimiento: describe exactamente cómo y qué tecnología usarás para medir las actividades y métricas de tu equipo.
  • Panel de ventas elegido: explica por qué elegiste tu tecnología de panel de ventas y cómo funciona exactamente en el proceso.
  • Desglosa cada etapa de ventas: identifica las métricas para cada etapa de ventas específica y asegúrate de que se alineen con sus KPI.

Pensamientos finales

Un plan de ventas efectivo es un activo invaluable para tu equipo de ventas. Escribirlo te ayuda a definir tu estrategia de ventas, objetivos, métricas y procesos, mientras que distribuirlo ayuda a tus representantes a comprender qué se espera de ellos y cómo alcanzar sus objetivos. Esto se debe a que brindar recursos completos y de apoyo es la mejor manera de motivar a tu equipo e inspirar el trabajo arduo. Cuando haces el trabajo para construir una base sólida, equipas a tus representantes con todo lo que necesitan para tener éxito.

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En casi todas las demás facetas de la vida, llevar a cabo una tarea importante requiere una planificación cuidadosa, ya sea organizar un evento, ganar un partido de béisbol o preparar un itinerario de vacaciones. Lo mismo ocurre con las ventas: no importa qué tan experimentado seas, tener un plan de juego sólido te dará mucha más confianza y te liberará para que te concentres en cada nueva oportunidad.

Al seguir los pasos explicados en este artículo, puedes crear un plan de ventas integral que te permitirá comprender tus desafíos y utilizar tus activos para tener una mayor ventaja y lograr los objetivos trazados. Con una planificación inicial, puedes ganar la confianza que necesitas para buscar nuevas oportunidades de ventas y ganar en todos los aspectos relacionados con el proceso.

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