La Matriz De Ansoff. Qué Es, Historia, Los 4 Cuadrantes Y Usos

Hay recompensas y riesgos cuando se diseñan nuevas estrategias de crecimiento. Los líderes exitosos entienden que si tu organización va a crecer a largo plazo, no pueden seguir con una mentalidad de "negocios como siempre", incluso cuando las cosas van bien. Necesitan encontrar nuevas formas de aumentar las ganancias y llegar a nuevos clientes.

Existen numerosas alternativas que se encuentran disponibles, como el desarrollo de nuevos productos o ingresar a mercados nuevos o existentes, pero ¿cómo sabes cuál funcionará mejor para tu organización? En este artículo, veremos un modelo llamado Matriz de Ansoff que puede ayudarte a hacer exactamente eso al lograr que pienses en los riesgos potenciales de cada opción y diseñes el plan más adecuado en función de tu situación.

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Índice De Contenidos
  1. ¿Qué es la matriz de Ansoff?
    1. Consejo:
  2. Los cuatro cuadrantes de la matriz de Ansoff
  3. Cómo usar la matriz de Ansoff
    1. Paso 1: Analiza tus opciones
    2. Paso 2: Gestiona los riesgos
    3. Paso 3: Elige la mejor opción
  4. Uso de una matriz de Ansoff de nueve cajas
  5. Puntos clave
  6. Pensamientos finales

¿Qué es la matriz de Ansoff?

La Matriz de Ansoff fue desarrollada por H. Igor Ansoff y publicada por primera vez en Harvard Business Review en 1957, en un artículo titulado "Estrategias para la diversificación". Ha brindado a generaciones de especialistas en marketing y líderes empresariales una forma rápida y sencilla de pensar en los riesgos del crecimiento.

También conocida como la Matriz Corporativa de Ansoff y la Matriz de Expansión de Producto/Mercado, la Matriz muestra cuatro estrategias que puedes utilizar para hacer crecer tu negocio. También te ayuda a analizar los riesgos asociados a cada una. La idea es ver que cada vez que te mueves a un nuevo cuadrante (horizontal o verticalmente), el riesgo aumenta.

Matriz de Ansoff

Consejo:

También puedes utilizar la Matriz de Ansoff como una herramienta de planificación de carrera personal. Puede ayudarte a sopesar los riesgos de ciertas decisiones profesionales y a elegir la mejor opción para ti. Aprende más sobre cómo hacer esto a lo largo de nuestro artículo, la Matriz Personal Ansoff.

Los cuatro cuadrantes de la matriz de Ansoff

Examinemos cada cuadrante de Matrix con más detalle:

  • Penetración de mercado (cuadrante inferior izquierdo): esta es la más segura de las cuatro opciones. Aquí, te enfocas en expandir las ventas de tu producto existente en tu mercado actual: sabes que el producto funciona y que el mercado tiene pocas sorpresas para ti.
  • Desarrollo de productos (cuadrante inferior derecho): esta área es un poco más riesgosa, porque estás introduciendo un nuevo producto en tu mercado existente.
  • Desarrollo de mercado (cuadrante superior izquierdo): aquí, estás situando un producto existente en un mercado que es completamente nuevo. Puedes hacer esto encontrando un nuevo uso para el producto o agregando nuevas funciones o beneficios.
  • Diversificación (cuadrante superior derecho): se trata de la más arriesgada de todas las opciones, debido a que estás introduciendo un producto nuevo que no ha sido probado en un mercado nuevo que quizás no comprendas completamente.

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Cómo usar la matriz de Ansoff

Ahora, echemos un vistazo a cómo puedes usar la Matriz de Ansoff para sopesar los diferentes riesgos involucrados al tomar decisiones estratégicas de crecimiento y marketing:

Paso 1: Analiza tus opciones

Descarga una hoja de trabajo de matriz de Ansoff gratuita. Puedes usar esto para trazar los enfoques que estás considerando en Matrix. La siguiente tabla te ayuda a pensar en cómo podrías clasificar los diferentes enfoques.

El desarrollo del mercadoDiversificación
Aquí, te diriges a nuevos mercados o nuevas áreas de tu mercado existente. Estás tratando de vender más de las mismas cosas a diferentes personas.

Para hacer esto, puedes:

·         Dirígete a diferentes mercados geográficos en el país o en el extranjero. Realiza un análisis PEST o utiliza el marco de distancia de CAGE para identificar oportunidades y amenazas en este mercado diferente.

·         Utiliza diferentes canales de venta, como ventas en línea o directas, si actualmente vendes a través de agentes o intermediarios.

·         Utiliza la segmentación del mercado para dirigirte a diferentes grupos de personas, quizás que tengan una edad, género o perfil demográfico diferente al de tus clientes habituales.

·         Utiliza la mezcla de marketing para entender cómo reposicionar tu producto.

Esta estrategia es arriesgada: a menudo hay poco margen para utilizar la experiencia existente o para lograr economías de escala, porque estás tratando de vender productos o servicios completamente diferentes a diferentes clientes.

Después de la oportunidad de expandir tu negocio, la ventaja más significativa de la diversificación es que, si una compañía pasa por circunstancias adversas, otra puede no verse afectada.

Penetración de mercadoDesarrollo de productos
Con este enfoque, intentas vender más de las mismas cosas al mismo mercado. Aquí podrías:

·         Desarrollar una nueva estrategia de marketing para animar a más personas a elegir tu producto, o a usar más de él.

·         Introducir un esquema de fidelización.

·         Fijar el precio de lanzamiento u otras promociones de ofertas especiales.

·         Aumentar las actividades de tu fuerza de ventas.

·         Usar la Matriz de Boston para decidir qué productos justifican una mayor inversión y cuáles deben descartarse.

·         Comprar una empresa competidora (particularmente en mercados maduros).

Aquí, estás vendiendo diferentes productos a las mismas personas, por lo que podrías:

·         Ampliar tu producto produciendo diferentes variantes o reempaquetando productos existentes.

·         Desarrollar productos o servicios relacionados.

·         En una industria de servicios, acorta tu tiempo de comercialización o mejora el servicio al cliente o calidad.

Paso 2: Gestiona los riesgos

Realizar un análisis de riesgos para obtener una mejor comprensión de los peligros asociados con cada opción. Si hay muchos de estos, priorízalos usando un gráfico de impacto de riesgo/probabilidad. Luego, crea un plan de contingencia que aborde los riesgos que probablemente enfrentarás.

Paso 3: Elige la mejor opción

A estas alturas, es posible que tengas una idea de qué opción es la adecuada para ti y para tu organización. Pero para verificar dos veces tus hallazgos, usa el análisis de matriz de decisión para sopesar los diferentes factores de los que has hecho una lluvia de ideas para cada cuadrante.

Uso de una matriz de Ansoff de nueve cajas

Algunos especialistas en marketing utilizan una cuadrícula de nueve cuadros para un análisis más sofisticado. Esto coloca los productos "modificados" entre los existentes y los nuevos (por ejemplo, un sabor diferente de la salsa para pasta existente en lugar de lanzar una sopa), y los mercados "expandidos" entre los existentes y los nuevos (por ejemplo, abrir otra tienda en un lugar cercano en lugar de expandirse internacionalmente).

Esto es útil porque muestra la diferencia entre la extensión del producto y el verdadero desarrollo del mismo, y también entre la expansión del mercado y aventurarse en mercados genuinamente nuevos. Sin embargo, ten cuidado con las tres "opciones" en naranja, ya que implican tratar de hacer dos cosas a la vez sin el único beneficio de una verdadera estrategia de diversificación: escapar por completo de una recesión en un mercado de un solo producto.

Matriz de Ansoff de nueve cajas

Puntos clave

La Matriz de Ansoff fue desarrollada originalmente por H. Igor Ansoff en 1957. Ofrece a los especialistas en marketing una forma simple y efectiva de sopesar las opciones y los riesgos involucrados al tomar nuevas decisiones estratégicas. La Matriz describe cuatro vías posibles para el crecimiento, que varían en riesgo:

  1. Penetración de mercado.
  2. Desarrollo de productos.
  3. El desarrollo del mercado.
  4. Diversificación.

Para usar Matrix, traza tus opciones en el cuadrante apropiado. A continuación, observa los riesgos asociados con cada uno y desarrolla un plan de contingencia para abordar los que probablemente te afectarán. Esto lo ayudará a tomar decisiones de marketing estratégicas informadas y efectivas para tu organización.

Pensamientos finales

Ahora tienes información importante sobre la Matriz de Ansoff. Se trata de un gran marco para estructurar las opciones que tiene una empresa para crecer. La penetración de mercado es la menos riesgosa de las cuatro y la más común en el día a día de los negocios.

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La diversificación es la más riesgosa ya que una empresa comienza a ingresar a un mercado completamente nuevo y desconocido con un producto nuevo y desconocido. Sin embargo, si una empresa logra entrar con éxito en varios mercados no relacionados, tiene la ventaja de tener una cartera de productos bien equilibrada que en realidad disminuye el riesgo total.

Este sitio te enseña las habilidades que necesitas para un negocio exitoso; y esta es solo una de las muchas herramientas y recursos que encontrarás aquí. Queremos conocer tu experiencia; puedes contarnos tu historia a través de la sección de comentarios. También aceptaremos las sugerencias que desees darnos.

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